LISTĂ DE ÎNTREBĂRI                                              

ANN DEMARAIS

VALERIE WHITE                                                                         

1. Când fac cunoştinţă cu cineva, încotro se îndreaptă atenţia mea afectivă? Mă gândesc la felul cum mă simt? Mă gândesc cum se simt ceilalţi în pielea lor?
2. Ce beneficii le ofer celorlalţi? Am vreun punct forte? Dintre toate beneficile sociale – apreciere, rezonanţă, bună dispoziţie şi îmbogăţire informaţională – în care excelez? Cum ar descrie ceilalţi simţămintelepe care le au după o conversaţie cu mine? Există daruri pe care tind să le ofer?
3. Dau impresia de persoană deschisă şi participativă sau închisă, retrasă? Ce fac pentru a transmite aceste mesaje? Ce deduc străinii despre mine pe baza limbajului corporal?
4. Fac efortul de a zâmbi când cunosc oameni noi sau mă aflu într-o situaţie nouă, chiar dacă nu mă simt în largul meu?
5. Mă simt confortabil în rolul celui care face prezentările, dar în rolul celui prezentat? Pot să-mi asum un rol activ într-o situaţie nouă şi să mă prezint singur unos străini?
6. Fac efortul de a manifesta o dispoziţie cât de cât pozitivă? Care dintre elementele coeficientului de dispoziţie mi se pare cel mai uşor de schimbat: să zâmbesc mai mult, să folosesc un limbaj mai pronunţat pozitiv sau să-mi schimb tonalitatea afectivă?
7. Mă implic rapid, activ în interacţiune şi stabilesc un ton prietenos sau uneori sunt rezervat şi aştept să mă facă celălalt să mă simt în largul meu înainte de a mă implica?
8. Sunt ancorat în contextul imediat atunci când cunosc o persoană nouă? Pot găsi modalităţi de a deschide conversaţia referindu-mă şi la loc, înainte să intru într-o conversaţie mai personală sau mai abstractă?
9. Mă gândesc cum ar putea subiectele introductive să influenţeze prima impresie pe care o fac? Mă abţin să abordez subiectele negative care-mi domină gândurile şi aleg un comentariu pozitiv pentru a deschide discuţia cu o persoană întâlnită pentru prima oară.
10.  Observ ce transmite corpul meu când fac cunoştinţă cu cineva? Mă aplec spre persoana respectivă, încuviinţez din cap , zâmbesc? Mă gândesc cum s-ar putea simţi un interlocutor dacă nu-i acord la fel de multă atenţi ca şi celorlalţi?
11. Stabilesc un contact vizual sub nivel mediu de timp? (din moment ce e greu să ştii acest lucru despre tine, ai putea să ceri feedback unui prieten apropiat sau unei rude). De obicei, eu sunt cel care-şi mută privirea? Încearcă să te uiţi la interlocutori ceva mai îndelung decât dacă o faci în mod obişnuit şi vezi dacă îşi mută ei primii privirea.
12. La sfârşitul unei interacţiui ştiu tot atât de multe lucruri despre celălalt câte a aflat şi el despre mine?
13.  Mi se întâmplă să fac schimb de informaţii superficiale fără a ajunge să cunosc oamenii mai în profunzime? Sau pun întrebări deschise, care îndeamnă interlocutorul să-mi împărtăşească din gândurile, simţămintele sau interesele sale?
14. îl las pe interlocutor să preia conducerea discuţiei sau să propună subiecte de conversaţie? Îmi dau seamă când îi întrerup răspunsurile cu o nouă întrebare?
15. Când mi se adresează o întrebare, răspund exprimând părerile şi simţămintele mele sincere dar concis? Evit descrierile excesive, concentrându-mă asupra informaţiilor importante şi interesante, astfel încât să nu-mi plictisesc sau sufoc ascultătorul?
16. Le dau celorlalţi ocazia să-şi termine istorisirea sau ideea înainte de a contribui cu asociaţiile spontane ce s-au format în mintea mea?
17. Mă simt în largul meu când e vorba să exprim interes şi respect sincer faţă de o persoană pe care abia am cuoscut-o, chia r dacă mă simt inferior ei într-o privinţă sau alta?
18. Sunt în stare să duc o conversaţie dincolo de faza introducerii, găsind subiecte de discuţie? Am idee ce fal de subiecte ar putea fi interesante pentru ceilalţi? La nevoie, pot să amân o conversaţie?
19. Cum reacţionez când alţii abordează subiecte despre care eu nu ştiu mai nimic? Încerc să învăţ de la ei sau să îndrept discuţia spre un domeniu pe care mă simt mai sigur?
20. Când subiectul de discuţie nu mă interesează, mă las în voia plictiselii, dau bir cu fugiţii ori preiau iniţiativa şi abordez alt subiect?
21. Când vorbesc despre un subiect care mă entuziasmează, am grijă să nu mă lungesc prea mult şi să îndrept apoi discuţia spre interlocutor? Îi dau libertatea de a aborda un subiect nou sau de a cere informaţii suplimentare despre cel pe marginea căruia vorbesc?
22. Se întâmplă uneori să încerc să conving oameni pe care abia i-am cunoscut de meritele valorilor şi concepţiilor mele filozofice, religioase sau politice? Sunt vreodată dogmatic?
23. Se întâmplă ca, în urma interacţiunii cu oameni noi, să învăţ ceva nou despre un subiect faţă de care am păreri ferme?
24. Am grijă să citesc ziarul sau să-mi pregătesc câteva subiecte înaintea unor situaţii noi, în care mă tem că aş putea să mă simt cu limba legată?
25. Mi se întâmplă adesea să deschid conversaţiile cu subiectul care mă preocupă chiar dacă e banal şi se ţine de detalii?
26. Îmi vine uşor să vorbesc despre locuinţa, ocupaţia şi originea mea? Există lucruri elementare despre mine pe care evit să le dezvălui sau pe care le modific în mod semnificativ?
27. Îi fac pe ceilalţi să se simtă în largul lor dezvăluind date bişnuite şi inofensive – de unde sunt, cu ce mă ocup – înainte de a trece la subiecte de interes personal pentru mine?
28.  Acord atenţie gradului de confort al interlocutorului în privinţa destăinuirilor şi îmi adaptez profunzimea dezvăluirilor în funcţie de a sa?
29. Am anumite scopuri în ce priveşte autodezvăluirea? Există anumite informaţii despre mine pe care încerc să le strecor în conversaţii?
30. De obicei atunci când dezvălui informaţii despre mine, aştept să fiu întrebat înainte de a da detalii impresionante?
31. Cât de des dezvălui gafe personale în faţa unor oameni abia atunci cunoscuţi?
32. Observ vreodată că o nouă cunoştinţă spune lucruri de genul „o, îmi pare rău să aud asta” sau „ce groaznic!”? încalc „restricţiile cu greutate” în conversaţie şi dau impresia că vreau sprijin sau înţelegere?
33. Când fac cunoştinţă cu o persoană nouă, mă abţin să vorbesc despre nemulţumirile mele cotidiene sau sunt din cale afară de dornic să relatez incidentele zilei?
34. Ştiu cât de mult vorbesc în comparaţie cu alţii? În mod normal, vorbesc mai mult sau mai puţin timp decât mi se cuvine? Dacă da, cât de puternică e tendinţa mea? Proporţia e de 90/10, 70/30 şi aşa mai departe? Cât de incomod îmi este să particip în alte proporţii?
35. Sunt conştient cât de repede vorbesc în comparaţie cu alţii? Se întâmplă să încheie interlocutorul propoziţiile în locul meu? Îmi dă impresia că-i vine greu să ţină pasul cu mine?
36. Cât de lungi sunt pauzele pe care le fac între cuvinte şi propoziţii? Le las celorlalţi spaţiu să intervină cu replici? Mă opresc atât de mult încât interlocutorilor le vine greu să mă urmărească?
37. Tonul firesc al vocii mele e puternic sau slab? Îmi adaptez volumul în funcţie de ceilalţi?
38. Cât de mult vorbesc când îmi vine rândul? Contribuţia mea e mai scurtă sau mai lungă decât a altora? Pot să mă adaptez şi să vorbesc în reprize mai  lungi sau mai scurte?
39. Care sunt „butoanele mele roşii” în materie de flexibilitate? Ce mă face să-mi ies din fire? Ţine de spaţiu, hrană, timp, confort personal? Cum reacţionez când se apasă pe un asemenea buton?
40. În privinţa căror aspecte personale mă simt cel mai nesigur? Mă compar deseori cu alţii în domeniul respectiv? Mă face acest lucru să mă prezint altfel?
41. Mi se întâmplă să încerc să le sugerez oamenilor străini ce statut social sau financiar am? Încerc să-l clarific din capul locului sau reacţionez la felul cum îşi exprimă celălalt situaţia ierarhică?
42. Fac efortul conştient de a fi câtuşi de puţin modest în privinţa trăsăturilor mele pozitive când counosc o persoană nouă?
43. Ce părere cred ceilalţi că am despre corpul meu? Par să mă simt bine în propria piele?
44. Am trăsăsturi fizice în privinţa cărora mă simt vulnerabil şi pe care încerc să le compensez când cunosc oameni noi? sunt conştient ce impresie fac când procedez astfel?
45. Gradul meu de expresivitate sexuală e mai mare sau mai mic decât al altora în majoritatea situaţiilor? Tind să-mi afişez sexualitatea sau să o minimalizez? Pe o scară de la 1 la 10, în care 10 înseamnă extrem de sexi, iar 1, deloc sexi, ce număr mă caracterizează? 

Cel mai bun mod de a prezice viitorul este sa il creezi.

Peter Druker

1. Stabileşte exact numărul de potenţiali clienţi pe care trebuie să îi suni în fiecare zi şi în fiecare săptămână pentru a-ţi realiza obiectivele de vânzări şi venituri.
2. Petrece 80% din timp prospectând până când vei avea atâtea persoane de întâlnit încât nu vei mai avea timp să dai telefoane.
3. Scrie-ţi un scenariu pentru prospectare prin telefon, memorează-l şi exersează-l continuu până când sună natural şi relaxat.
4. Ignoră rezistenţa iniţială când prospectezi; concentrează-te asupra rezultatului sau beneficiului furnizat de produsul tău şi vorbeşte despre alţi clienţi mulţumiţi care au folosit deja produsul tău.
5. Păstrează iniţiativa: stabileşte ferm data şi ora exactă a primei întâlniri cu potenţialul client.
6. Refuză să vorbeşti la telefon despre produsul sau serviciul tău despre preţ. Concentrează-te numai în direcţia obţinerii unei întâlniri faţă în faţă şi nimic mai sus.
7. Pregăteşte-te cu grijă pentru fiecare întâlnire de vânzări. Pune la punct fiecare amănunt, folosind Internetul ori de câte ori este posibil, astfel încât să vorbeşti şi să arăţi ca un profesionist perfect în momentul când întâlneşti potenţialul client pentru prima dată.

Brian Tracy

Planificarea minunţioasă va face ca fiecare acţiune a unui om să pară spontană.

- Mark Caine

1. Întocmeşte o listă cu nevoile care ar putea fi rezolvate de produsul tău; organizează-le în ordinea importanţei pe care o au pentru client. Construieşte prospectarea şi vânzarea în jurul acelor nevoi.
2. Realizează regulat cercetări de piaţă printre clienţii satisfăcuţi; află ce beneficiu pe care l-a oferit produsul tău i-a determinat să cumpere de la tine şi nu de la altcineva.
3. Identifică cel mai important beneficiu pe care îl caută clienţii tăi din cadrul companiilor, iar apoi concepe un mod de a evidenţia acel beneficiu cu ocazia fiecărei conversaţii de vânzări.
4. Identifică cele mai importante câştiguri sau pierderi pe care le poate avea clientul datorită utilizării sau neutilizării produsului sau serviciului tău; scoate în evidenţă aceste lucruri în mod repetat.
5. Îmbracă-te pentru succes; cumpără şi citeşte o carte despre cum să te îmbraci corect în lumea afacerilor şi apoi pune-o în aplicare astfel încât să arăţi de sus până jos ca un profesionist perfect când vizitezi un client.
6. Concepe o serie de întrebări deschise pe care le poţi folosi pentru a controla conversaţia de vânzări şi pentru a identifica adevăratele nevoi ale potenţialului client; păstrează reflectorul asupra lui, punând întrebări şi ascultând răspunsurile.
7. Poziţionează-te ca prieten, sfătuitor şi instructor în cadrul fiecărui contact cu clientul; concentrează-te pe a-l ajuta şi învăţa, mai degrabă decât pe a-i vinde.

Brian Tracy

Ajutându-i pe alţii ne ajutăm pe noi deoarece fiecare bine pe care îl facem va parcurge un ciclu întreg şi va reveni într-o zi bună la noi.

Flora Edwards