Principalele tehnici de manipulare a oamenilor:

-         nu critica, nu condamna, nu-ţi arăta nemulţumirea; exprimă-ţi onest şi sincer aprecierea; stârneşte în celălalt o dorinţă arzătoare.

Moduri de a-i face pe oameni să te placă:

- arată-te realmente interesat de ceilalţi; zâmbeşte; nu uita că numele unei persoane este pentru acesta sunetul cel mai plăcut şi mai important, indiferent de limba vorbită; fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalţi să vorbească despre ei înşişi; vorbeşte despre ceea ce-l interesează pe celălalt; fă-l pe celălalt să se simtă important – şi fă toate aceste lucruri cu sinceritate.

Dale Carnegie

Este simplu: atunci când motivele principale pentru care vinzi sunt clare, şi drumul către succes este clar. Şi nu mai există o altă cale.

În lumea nemiloasă a vânzărilor, prefăcătoria este echivalentul îmbrăcării unui costum de clovn, cu care intri într-o arenă cu un taur de 2000 de kilograme.

Ca să ai succes în vânzări, ai nevoie de încredere adevărată – nu de tipul de fanfaronadă care vine din aroganţă sau pretenţii.

Să lucrezi 80 de ore pe săptămână nu este o cerinţă obligatorie a unui vânzător de succes.

Trebuie să elimini ideea că poţi construi o carieră de succes şi de lungă durată în vânzări bazându-te pe altceva decât pe integritate. Pur şi simplu nu poţi.

Cu cât mai puţin timp petrece vânzând superficial, cu atât mai mult timp vei avea la dispoziţie pentru a încheia vânzări de succes.

Elimină ideea conform căreia afacerile şi plăcerea – vânzările şi viaţa personală – sunt două lucruri separate. Vânzările şi viaţa personală trebuie să se completeze una pe cealaltă.

Stabilirea unui grad de încredere iniţial necesită mai mult decât un monolog pompos: necesită dialog.

Renunţarea la tentativa de a impune un anumit plan şi ascultarea sinceră a opiniilor asupra lucrurilor care sunt necesare şi dorite într-o anumită situaţie reprezintă o modalitate mult mai puternică de acţiune.

Hazardarea printr-o întâlnire de la persoană la persoană, prin scrisori trimise prin poştă, prin email sau prin telefon, toate constituie o strategie insuficientă ce mai mult le enervează pe victimile cărora le sunt destinate şi te pune într-o situaţie stânjenitoare pe tine.

Oamenii nu sunt aliniaţi la uşă pentru a-ţi da banii lor. Şi tu eşti un consumator şi ştii cum merg lucrurile.

Fă ceva evident care să îi înştiinţeze pe potenţialii clienţi că obiectivul tău principal este să oferi ceva de valoare nu numai prin intermediul produsului, dar şi prin serviciile tale.

Oamenii precum Bill vând deoarece îşi tratează clienţii ca pe nişte fiinţe umane şi nu ca pe nişte bucăţi de carne.

Vânzătorii care se concentrează numai asupra atragerii clienţilor nu rămân în top pentru multă vreme.

Sfaturile legate de vânzările de ieri reprezintă standardul în afacerile de azi.

Totul se schimbă. Aşa că pentru a depăşi greşeala gravă a stagnării, nici tu nu trebuie să stagnezi.

                                                           Todd Duncan

Miturile Coaching-ului

Să vorbim deschis: a face coaching de calitate nu înseamnă să fii „un om de treabă”. Înseamnă să aduci în interacţiunile tale cu colegii aceeaşi organizare şi creativitate pe care le foloseşti în rezolvarea problemelor de serviciu.

Dar înainte de a vorbi despre aptitudinile necesare pentru a fi un bun antrenor, haideţi să vorbim întâi de unele mituri şi realităţi ale coaching-ului.

Mit: Când ajutăm o persoană să se dezvolte prin coaching, o facem în primul rând pentru binele ei.

Realitate: Există multe motive tangibile, egoiste şi acceptabile pentru care o persoană are nevoie să devină un antrenor cât mai bun.

În realitate, antrenorii buni consideră că beneficiile personale sunt atât de mari, încât rareori renunţă la acest obicei. Iată o listă de avantaje posibile – enumerate în ordinea importanţei lor pentru interesul personal:

• Mai mult timp pentru sine. Puteţi fie să plecaţi acasă mai devreme, fie să vă investiţi timpul în obţinerea unor performanţe mai înalte. Deşi, teoretic, este imposibil de demonstrat, cei mai mulţi antrenori buni cred că, investind zilnic numai zece minute în coaching-ul unui partener de echipă, vor economisi, de obicei, cel puţin 20 de minute pe zi.
• Aptitudini mai bune de relaţionare cu clienţii. Făcând coaching cu colegii, vă puteţi dezvolta aptitudinile interpersonale, necesare în stabilirea unor relaţii eficiente cu clienţii şi cu cumpărătorii.
• O organizare mai bună. Dacă intenţionaţi să faceţi o carieră de lungă durată în companie, investiţia în dezvoltarea personală a colegilor este, evident un efort inteligent.
• Este mai distractiv. Când lucraţi în echipe în care se pune accentul pe coaching atmosfera este mai bună.
• Adeziune mai ridicată. Dacă îi ajutaţi pe ceilalţi, aceştia tind să vă ajute, la rândul lor. Şi dacă aspiraţi să deveniţi lider, merită să ţineţi minte că fiecare lider are nevoie de sprijinul celor din jur.

Mit: Concentraţi-vă asupra persoanei pe care o îndrumaţi.

Realitate: Cunoaşte-te pe tine însuţi.

Un antrenor se concentrează exclusiv asupra persoanei pe care o antrenează. În realitate, un formator bun are un grad înalt de autocunoaştere. Toată lumea are aptitudinile fundamentale pentru coaching; din nefericire, cei mai mulţi dintre noi au câteva blocaje psihologice când trebuie să aplice eficient şi constant aceste aptitudini. Marii antrenori ştiu cum să depăşească blocajele.

Mit: Coaching egal feedback.

Realitate: Există multe alte deprinderi şi instrumente în coaching.

Deşi majoritatea oamenilor consideră că a face coaching însemnă pur şi simplu a-i oferi feedback şi sugestii celuilalt, adevărul este că feedback-ul bazat pe observaţie şi intuiţie este numai unul dintre instrumentele din trusa antrenorului. De exemplu, un antrenor bun stăpâneşte, de obicei, perfect arta formulării întrebărilor potrivite. Persoanele care beneficiază de coaching pot afla deseori mult mai multe lucruri dacă sunt întrebate: „Cât de bine crezi că te-ai descurcat? Ce ai face altfel data viitoare?” decât dacă li se spune: „Iată ce ai greşit şi iată ce trebuie să faci data viitoare.” Există şi alte instrumente precum şi tehnicile motivaţionale.

Mit: Coaching-ul necesită foarte mult timp.

Realitate: Cel mai bun antrenament este cel oferit în doze mici.

Mulţi oameni cred că atunci când ajuţi pe cineva să se formeze prin coaching trebuie să îi acorzi mult timp. Dar, cu puţin exerciţiu, nu veţi avea nevoie să vă îmbrăcaţi într-un costum de jogging de fiecare dată când veţi dori să ajutaţi pe cineva în acest sens. Investiţiile mici de timp – chiar şi numai cinci minute – pot suce la creşteri sensibile ale performanţelor.

Mit: Coaching-ul urmăreşte numai sarcinile de serviciu

Realitate: Un coaching eficient se aplică şi în alte domenii ale vieţii.

Persoanele care îşi dezvoltă aptitudinile de coaching la locul de muncă descoperă, de obicei, că au devenit capabile să îşi ajute mai bine prietenii, partenerii şi copiii. Din acest punct de vedere, coaching-ul este în mod clar o aptitudine de relaţionare în viaţă, în general.

                                                        Sarah Jennings

1. Hotărăşte astăzi să devii un vânzător cu o înaltă stimă de sine şi o încredere totală în propria persoană. Repetă-ţi iarăşi şi iarăşi: „Îmi place de mine!”
2. Vizualizează-te mereu ca fiind o persoană cu foarte bune aptitudini în mediul tău de afaceri; persoana pe care o „vezi” va fi persoana ce vei „deveni”.
3. Hotărăşte de la bun început că, orice s-ar întâmpla, nu vei renunţa niciodată; eşecul nu este o opţiune.
4. Refuză să consideri respingerea ca fiind ceva personal; acceptă respingerea ca o parte normală, absolut firească a procesului de vânzare, ceva asemănător cu schimbarea vremii.
5. Urmăreşte-i pe liderii din domeniul tău; ia drept model comportamentul vânzătorilor cei mai bine plătiţi şi cu cel mai mult succes. Află ce fac ei şi apoi procedează la fel până vei obţine aceleaşi rezultate.
6. Ia astăzi decizia de a te alătura celor din primele 20 de procente a celor mai buni vânzători din domeniul tău de activitate. Reţine că nimeni nu este mai deştept decât tine şi nimeni nu este mai bun decât tine. Orice au făcut ceilalţi, în limite raţionale, şoţi să faci şi tu.
7. Pune în aplicare orice idee despre care tu crezi că te-ar putea ajuta în vreun fel. Fă o încercare. Cu cât încerci mai multe lucruri, cu atât este mai probabil ca în final să triumfi.

Avansăm în călătoria noastră numai când avem mereu în vedere ţinta şi numai când suntem încrezători şi convinşi că suntem pe cale să câştigăm.

Orison Swett Marden

Brian Tracy

Pentru a câştiga cât mai multe din călătoria vieţii,

trataţi

orice persoană pe care o întâlniţi ca fiind un profesor

şi

orice situaţie pe care o experimentaţi ca pe o oportunitate de a învăţa.

(Eric Allenbaugh)