• Puncte forte ale caracterului: spontan, creativ, ludic.
• Trăsături de caracter: capacitate de a juca şi de a gusta clipa prezentă.
• Mod de percepere a lumii: reacţia. Reacţionează la perceperea oamenilor şi a lucrurilor în funcţie de ceea îi place sau nu.
• Nevoi psihologice (motivare şi revigorare): are nevoie de multe contracte cu oameni diferiţi dar întotdeauna la modul ludic.
• Secvenţă sub stres: întâi (miniscenariu) are tendinţa de a-şi pierde un procentaj important din CI arătând efeortul pe care îl face prin oftaturi adânci, care au ca scop ca persoana cealaltă să facă treaba în locul lui. Apoi se mâniază şi blamează, devine negativ şi cârtitor proclamându-se ireproşabil. În al treilea rând, de ordin patologic, face să apară un comportament care are ca scop să fie respins, zicând că se va razbuna, destul de conform în caracteristicile sale cu conduite isterice, aproape psihopate.
• Poziţie de viaţă (cf. AT): +/- (sunt OK/nu sunteţi OK)
• Management: managementul este de stil „cum o fi”, adică îi place să fie condus şi să conducă având obiectivul de atins, lăsându-i-se alegerea etapelor şi a mijloacelor.
• Întrebare existenţială (aceasta revine în permanenţă): Sunt acceptabil?
• Problematică: stima faţă de sine. Nu se apreciază prea tare şi cu greu se poate poziţiona, spre exemplu într-un lanţ ierarhic.
• Procentaj din populaţie: 20% dintre care 60% femei şi 40% bărbaţi (aceste cifre au fost calculate pe un esantion de populaţie multiculturală de peste 600.000 de persoane)

Taibi Kahler

AT= Analiză Tranzactională

Orice plantăm în subconştientul nostru şi hrănim prin repetiţie şi emoţii va deveni într-o zi realitate. (Earl Nightingale)

1. Totul contează. Preia controlul total asupra oricărui factor pe care potenţialul client îl vede, îl aude şi îl simte; planifică fiecare amănunt în avans.
2. Vizualizează-te ca fiind un „doctor în vânzări”, un profesionist de clasă internaţională, complet instruit şi care oferă un produs sau un serviciu excelent.
3. Îmbracă-te pentru succes. Alege-ţi îmbrăcămintea după modelul oamenilor cu cel mai mult succes şi cel mai bine plătiţi din domeniul tău de activitate. Trebuie să arăţi ca o persoană de la care clientul poate primi sfaturi cu încredere.
4. Fii amabil cu orice persoană pe care o întâlneşti, începând cu persoana de la recepţie până la secretară şi client. Fii întotdeauna pozitiv şi bine dispus.
5. practică repetiţii mentale înaintea fiecărei întâlniri de vânzări. Imaginează-ţi că eşti calm, controlat, optimist şi complet relaxat. Vei deveni persoana pe care ţi-o imaginezi pentru că ceea ce îţi poţi imagina poate deveni realitate.
6. Fă tot ce poţi pentru a evita zgomotele şi distragerile de orice fel când stai de vorbă cu un potenţial client. Determină-l să vă mutaţi într-un alt loc dacă este necesar, astfel încât el să se poată concentra asupra ta şi asupra produsului tău.
7. Mergi cu spatele drept şi bărbia sus. Strânge mâna ferm şi cu încredere. Poartă-te ca şi cum ai fi cel mai bun din domeniul tău de activitate.

Vizualizându-ţi obiectivele, îţi poţi determina subconştientul să lucreze pentru ca imaginaţia să devină realitate.

                                                                        Brian Tracy

Orice afacere are în mod firesc secretele ei particulare.

Dar poţi face orice afacere dacă cunoşti secretele general valabile!

Unul dintre secretele universal valabile este legat de obiective.

Oricine ştie ce însemnă să îţi stabileşti un scop, un obiectiv şi să încerci să îl atingi. Şi cu toate acestea doar 3% dintre oameni, la nivel mondial, au obiectivele clar definite şi scrise, 12% declară că le au în minte, în timp ce 85% dintre oameni nu au niciun obiectiv. Ei trăiesc doar clipa pentru a fi trăită şi vor vedea a doua zi cum pot să o evite.

Dar, a îţi stabili un obiectiv nu este suficient pentru a avea succes în orice ai întreprinde. Obiectivul se tratează cu aceeaşi responsabilitate indiferent că vorbim de o creştere salarială sau de negocierea unei afaceri de mai multe zeci de milioane de dolari su euro.

Un obiectiv pentru a putea fi realizat trebuie privit ca pe un cumul.

Astfel vorbim de obiective privind realizările, rezultatele (vreau o casă de 5 milioane de dolari care arată în acest fel şi în acest fel, cât mai multe detalii) şi obiective privind eforturile (voi face acest lucru în timpul acesta pentru a obţine o casa de 5 milioane de dolari….)

Degeaba îţi propui să fii promovat la slujbă (obiectiv pentru rezultat) bazându-te că trebuie să munceşti mai mult sau să stai mai mult peste program, cu alte cuvinte să faci un şir specific de acţiuni, dacă nu îţi stabileşti un grafic temporal când să faci şi ce acţiuni să faci şi cât să le faci (obiectiv pentru efort).

Pentru cineva care lucrează în vânzări un obiectiv pentru rezultat este să devină vânzătorul lunii, iar un obiectiv de efort este să facă o vânzare pe zi. Vânzare pentru care trebuie să se vadă cu un număr de…. atâţia potenţiali clienţi, pentru care a trebuit să dea ….atâtea telefoane. Deci obiectivul de efort: să dea acel număr de telefoane zilnic.

Concluzie:

-         Stabileşte-ţi obiective!

-         Descrie-ţi obiectivele cât mai detaliat cu putinţă!

-         Transpune-ţi obiectivele în formă scrisă pentru a le putea vizualiza în permanenţă!

-         Priveşte-ţi obiectivul ca pe un cumul: obiectiv pentru rezultat plus obiectiv pentru efort!