Strategii de forţă

CY CHARNEY

Negocierea este abilitatea de a influenţa oamenii. Ea este arta de a îi determina pe ceilalţi să urmeze calea ta. Majoritatea oamenilor nu au idee ce uşor pot să-i influenţeze pe ceilalţi. Oamenii au mai multă putere de a influenţa decât cred. Există mai multe căi în care îţi poţi folosi forţa pentru a te ajuta să-ţi atingi obiectivele.

Măsura unui om este reprezentată de

ceea e face cu puterea.

Pittacus of Mytilene (650-570 i.e.n.)

Căi:

• Precedentul. Dă exemple în care ideile tale au mers în trecut. Cele mai bune exemple sunt cele din zona muncii tale sau organizaţiei. Dacă nu găseşti exemple apropiate de casă arunca-ţi o privire în activitatea ta. Când prezinţi ideile folosindu-te de precedente spune „Ştiu că va merge deoarece a mers şi altădată. Iată un exemplu…”
• Legitimitatea. Fă astfel încât ideea ta să pară legitimă folosind documentarea. Rapoartele scrise vor întări prezenţa verbală. Informaţiile din jurnalele de afaceri, citarea unor exemple de succese sau a unor experţi binecunoscuţi îţi vor îmbunătăţi situaţia. Când aduci vorba despre legitimitate ai putea spune „Iată un exemplu despre ceea ce vorbesc” sau „Iată dovezi suplimentare despre ceea ce vorbesc”.
• Perseverenţa. Dacă apa picură pe o piatră ar putea să facă o gaură. Similar poţi să înfrângi opoziţia dacă eşti tenace. Vei demonstra perseverenţă neacceptând „Nu” drept răspuns. Erodează rezistenţa oponentului tău cu comentarii de genul „Da, dar….” sau „Când am putea să ne întâlnim altă dată” sau „Haide să coontinuăm să încercăm până găsim o cale de rezolvare”.
• Competiţia. Lasă oamenii să ştie că ai alternative. Se vor simţi mai puţin siguri ştiind că nevoile tale pot fi satisfăcute altundeva. Deci poţi spune „Dacă nu puteţi, voi întreba….” sau „Voi primi mai mult de la …..”
• Cunoştinţele. Lasă lumea să afle despre experienţa ta personală. Arată-le calificările pe care le ai (legitimitatea). Cu cât vor fi mai impresionaţi de recomandările pe care le ai, cu atât mai uşor va fi să-i influenţezi. De asemenea demonstrează-ţi cunoştinţele cu fapte şi exemple în care ai mai avut succes înainte. (precedentul)
• Raţionalitatea. Oferă oamenilor datele pentru a-ţi susţine opiniile. Prezentarea datelor în scris (legitimitatea) îţi va creşte puterea de influenţă.
• Rangul. Poţi să-ţi foloseşti rangul într-un mod pozitiv sau negativ. Dacă oamenii cred că vei lua o decizie fără să ţii cont de opiniile lor deoarece rangul tău îţi permite să faci asta, vor găsi căi prin care să-ţi saboteze ideea atunci când vor trebui să o implementeze. Deci daă îţi foloseşti poziţia fă-o doar ca o ultimă resursă, amintind doar în treacăt de rangul tău. Poţi să creşti puterea stabilind legături între tine şi cei mai mari în rang ca tine. De exemplu spune „Preşedintele mi-a spus că…”

CY CHARNEY