It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change.

                     Charles Darwin

Dacă vrei să te ridici trebuie să taci. Dacă vrei să rezişti trebuie să taci. Dacă vrei să fii considerat inteligent trebuie să taci. Dacă vrei să fii considerat capabil trebuie să taci. Dacă vrei să fii lasat să faci câteceva din cele ce ţi-ai propus trebuie să taci. Dacă vrei să nu fii bolnav de stres trebuie să taci. Dacă vrei să ai viaţă personală trebuie să taci.

Un vechi proverb spune:”Dacă tăceai filozof rămâneai”. E adevărat că ne plac rimele dar ca orice vorbă populară în spatele ei se ascund multe clipe de înlelepciune nediluată. În tehnica negocierilor şi a vânzărilor se spune astfel: „cine rupe primul tăcerea pierde”. Cu alte cuvinte pune întrebarea potrivită şi apoi taci. Pauza va deveni atât de apăsătoare încăt devine o luptă. Cel care cedează presiunii psihice exercitate de această linişte activă pierde în chestiunea respectivă.

“Tăcerea este marea artă a conversaţiei” (William Hazlitt).

Mai intervine totuşi un aspect foarte important. Trebuie să ştii cum să taci. Trupul tău trebuie să ştie cum să tacă alături de spiritul tău. Gândurile tale trebuie să înveţe şi ele să tacă pentru a putea asculta şi a prelucra tăcerea. Important este nu cum vorbeşti ci cum taci. A arunca o serie de cuvinte asupra interlocutorului, a exploda verbal este apanajul tuturor oamenilor. A şti să taci deja te include în clasa superioară a oamenilor inteligenţi. Cu cât tăcerea ta este mai stilată cu atât tu însuţi capeţi sânge albastru.

Tăcerea este interpretată în multe feluri. Ea poate însemna neştiintă, ea poate însemna diplomaţie, o chintesenţă a înţelepciunii, modestie, puritate, decenţă, poate însemna pregătirea terenului, disimulare, adormirea simţurilor adversarului, distragerea atenţiei, o minte mai lentă, poate fi asemeni cuţitului lui Brutus, etc. De aceea este extrem de important să asociem tăcerea simţurilor şi limbajului trupului. Privirea din tăcerea provocată poate spune mult mai multe decât orice presupunere a celei mai luminate minţi.

Tăcerea este o ceartă continuată prin alte mijloace. Che Guevara

Tăcerea este sanctuarul prudenţei. Baltasar Gracian

Tăcerea este virtutea nebunilor. Francis Bacon

Dacă vrei să te ridici trebuie să taci. Dacă vrei să exişti trebuie să taci. Dacă vrei să ai un loc pe hartă trebuie să taci.

Arta desăvârşirii este însă să taci în tăcere!

Precautia naste predictibilitatea si astfel va aparea oportunitatea.

Oamenii cumpara fie pentru a-si rezolva o problema, fie pentru a profita de o oportunitate.

Vedem nu ceea ce este, ci ceea ce suntem conditionati sa vedem.

Daca pasiunea te conduce, lasa ratiunea sa tina fraiele (Benjamin Franklin)

Ideile nu au un pret fix.

Chiar si cea mai rafinata unealta are nevoie de cineva care sa stie cum sa o foloseasca. (Napoleon Hill)

Succesul nu trebuie explicat. Esecul nu are alibiuri.  (Napoleon Hill)

Principalele tehnici de manipulare a oamenilor:

-         nu critica, nu condamna, nu-ţi arăta nemulţumirea; exprimă-ţi onest şi sincer aprecierea; stârneşte în celălalt o dorinţă arzătoare.

Moduri de a-i face pe oameni să te placă:

- arată-te realmente interesat de ceilalţi; zâmbeşte; nu uita că numele unei persoane este pentru acesta sunetul cel mai plăcut şi mai important, indiferent de limba vorbită; fii un bun ascultător. Încurajează-i pe ceilalţi să vorbească despre ei înşişi; vorbeşte despre ceea ce-l interesează pe celălalt; fă-l pe celălalt să se simtă important – şi fă toate aceste lucruri cu sinceritate.

Dale Carnegie

Toate afacerile sunt asemeni vieţii.

Oamenii se comportă predictibil din motive predictibile.

Greşeli – Transa Rea

-         Te focalizezi asupra ta şi nu asupra prospectului.

-         Te gândeşti că prospectul este la fel de interesat de ceea ce vinzi precum eşti tu însuţi.

-         Încerci să pari inteligent.

-         Încerci să îţi educi prospectul.

-         Nu ai un mesaj puternic orientat către client şi trebuie să îl prelucrezi, ajustezi de fiecare dată.

-         Încerci să fii profesionist.

-         Nu ţi-ai înfricoşat clientul.

-         Ai scos în evidenţă totul despre produs şi caracteristicile acestuia, când tot ceea ce voia clientul să afle era de fapt care sunt beneficiile pe care le obţine folosind produsul sau serviciul tău.

-         Comunici în jargou sau în alt limbaj decât cel al prospectului, ceea ce face dificil să fii înţeles de către acesta.

-         Mesajul tău este teribil de plictisitor.

-         Nu îi oferi prospectului tău un motiv să acţioneze acum.

-         Nu ştii ce vrei să facă prospectul şi nu eşti pregătit pentru prospect atunci când acesta acţionează.

-         Nu îi oferi prospectului relativ interesat un motiv şi o invitaţie de a rămâne în legătură cu tine – astfel încât să poţi face ceea ce trebuie pentru a-i vinde.

-         Nu îi oferi prospectului un motiv să cumpere mai mult acum.

-         Nu îi înţelegi şi nu te-ai adresat anxietăţilor prospectului, asigurându-l şi reasigurându-l că relaţia cu tine este cel mai potrivit lucru pe care poate să îl facă.

-         Nu îi spui prospectului ce i se poate întâmpla dacă nu acţionează.

-         Nu îi spui prospectului care sunt beneficiile specifice dacă foloseşte produsul sau serviciul tău.

-         Foloseşti prea multe adverbe şi adjective generale, non-specifice.

-         Nu ai persoane care au fost satisfăcute de serviciile sau produsele pe care le-ai oferit şi care în mod voluntar să confirme altora că şi ele s-au confruntat cu aceleaşi probleme dar tu ai reuşit să le rezolvi.

-         Eşti prea nesigur, prea temător, prea slab în marketingul pe care îl întreprinzi dorindu-ţi ca oamenii să facă legătura intre tine şi nevoile lor şi prea speriat de ce se va întâmpla dacă va trebui să spui prospectlui tău adevărul.

Dacă aş fi ştiut unde merg aş fi luat-o pe o scurtătură.

Este simplu: atunci când motivele principale pentru care vinzi sunt clare, şi drumul către succes este clar. Şi nu mai există o altă cale.

În lumea nemiloasă a vânzărilor, prefăcătoria este echivalentul îmbrăcării unui costum de clovn, cu care intri într-o arenă cu un taur de 2000 de kilograme.

Ca să ai succes în vânzări, ai nevoie de încredere adevărată – nu de tipul de fanfaronadă care vine din aroganţă sau pretenţii.

Să lucrezi 80 de ore pe săptămână nu este o cerinţă obligatorie a unui vânzător de succes.

Trebuie să elimini ideea că poţi construi o carieră de succes şi de lungă durată în vânzări bazându-te pe altceva decât pe integritate. Pur şi simplu nu poţi.

Cu cât mai puţin timp petrece vânzând superficial, cu atât mai mult timp vei avea la dispoziţie pentru a încheia vânzări de succes.

Elimină ideea conform căreia afacerile şi plăcerea – vânzările şi viaţa personală – sunt două lucruri separate. Vânzările şi viaţa personală trebuie să se completeze una pe cealaltă.

Stabilirea unui grad de încredere iniţial necesită mai mult decât un monolog pompos: necesită dialog.

Renunţarea la tentativa de a impune un anumit plan şi ascultarea sinceră a opiniilor asupra lucrurilor care sunt necesare şi dorite într-o anumită situaţie reprezintă o modalitate mult mai puternică de acţiune.

Hazardarea printr-o întâlnire de la persoană la persoană, prin scrisori trimise prin poştă, prin email sau prin telefon, toate constituie o strategie insuficientă ce mai mult le enervează pe victimile cărora le sunt destinate şi te pune într-o situaţie stânjenitoare pe tine.

Oamenii nu sunt aliniaţi la uşă pentru a-ţi da banii lor. Şi tu eşti un consumator şi ştii cum merg lucrurile.

Fă ceva evident care să îi înştiinţeze pe potenţialii clienţi că obiectivul tău principal este să oferi ceva de valoare nu numai prin intermediul produsului, dar şi prin serviciile tale.

Oamenii precum Bill vând deoarece îşi tratează clienţii ca pe nişte fiinţe umane şi nu ca pe nişte bucăţi de carne.

Vânzătorii care se concentrează numai asupra atragerii clienţilor nu rămân în top pentru multă vreme.

Sfaturile legate de vânzările de ieri reprezintă standardul în afacerile de azi.

Totul se schimbă. Aşa că pentru a depăşi greşeala gravă a stagnării, nici tu nu trebuie să stagnezi.

                                                           Todd Duncan

Orice plantăm în subconştientul nostru şi hrănim prin repetiţie şi emoţii va deveni într-o zi realitate. (Earl Nightingale)

1. Totul contează. Preia controlul total asupra oricărui factor pe care potenţialul client îl vede, îl aude şi îl simte; planifică fiecare amănunt în avans.
2. Vizualizează-te ca fiind un „doctor în vânzări”, un profesionist de clasă internaţională, complet instruit şi care oferă un produs sau un serviciu excelent.
3. Îmbracă-te pentru succes. Alege-ţi îmbrăcămintea după modelul oamenilor cu cel mai mult succes şi cel mai bine plătiţi din domeniul tău de activitate. Trebuie să arăţi ca o persoană de la care clientul poate primi sfaturi cu încredere.
4. Fii amabil cu orice persoană pe care o întâlneşti, începând cu persoana de la recepţie până la secretară şi client. Fii întotdeauna pozitiv şi bine dispus.
5. practică repetiţii mentale înaintea fiecărei întâlniri de vânzări. Imaginează-ţi că eşti calm, controlat, optimist şi complet relaxat. Vei deveni persoana pe care ţi-o imaginezi pentru că ceea ce îţi poţi imagina poate deveni realitate.
6. Fă tot ce poţi pentru a evita zgomotele şi distragerile de orice fel când stai de vorbă cu un potenţial client. Determină-l să vă mutaţi într-un alt loc dacă este necesar, astfel încât el să se poată concentra asupra ta şi asupra produsului tău.
7. Mergi cu spatele drept şi bărbia sus. Strânge mâna ferm şi cu încredere. Poartă-te ca şi cum ai fi cel mai bun din domeniul tău de activitate.

Vizualizându-ţi obiectivele, îţi poţi determina subconştientul să lucreze pentru ca imaginaţia să devină realitate.

                                                                        Brian Tracy

1. Stabileşte exact numărul de potenţiali clienţi pe care trebuie să îi suni în fiecare zi şi în fiecare săptămână pentru a-ţi realiza obiectivele de vânzări şi venituri.
2. Petrece 80% din timp prospectând până când vei avea atâtea persoane de întâlnit încât nu vei mai avea timp să dai telefoane.
3. Scrie-ţi un scenariu pentru prospectare prin telefon, memorează-l şi exersează-l continuu până când sună natural şi relaxat.
4. Ignoră rezistenţa iniţială când prospectezi; concentrează-te asupra rezultatului sau beneficiului furnizat de produsul tău şi vorbeşte despre alţi clienţi mulţumiţi care au folosit deja produsul tău.
5. Păstrează iniţiativa: stabileşte ferm data şi ora exactă a primei întâlniri cu potenţialul client.
6. Refuză să vorbeşti la telefon despre produsul sau serviciul tău despre preţ. Concentrează-te numai în direcţia obţinerii unei întâlniri faţă în faţă şi nimic mai sus.
7. Pregăteşte-te cu grijă pentru fiecare întâlnire de vânzări. Pune la punct fiecare amănunt, folosind Internetul ori de câte ori este posibil, astfel încât să vorbeşti şi să arăţi ca un profesionist perfect în momentul când întâlneşti potenţialul client pentru prima dată.

Brian Tracy

Planificarea minunţioasă va face ca fiecare acţiune a unui om să pară spontană.

- Mark Caine

1. Eşti un geniu. Hotărăşte astăzi că-ţi vei folosi creativitatea înnăscută pentru a rezolva orice problemă, a depăşi orice obstacol şi pentru a realiza orice obiectiv pe care ţi-l poţi stabili.
2. Scrie cel mai important obiectiv al tău în capul unei pagini sub forma unei întrebări. Scrie 20 de răspunsuri la această întrebare şi apoi aplică cel puţin unul dintre ele; fă acest lucru în fiecare zi.
3. Identifică domeniile tale de excelenţă şi cele de superioritate ale produsului sau serviciului tău. Ce face ca produsul tău să fie mai bun decât oricare altă alternativă a concurenţei?
4. Află de ce cumpără clienţii de la tine şi nu de la altcineva. Care potenţiali clienţi ar putea beneficia mai mult de ceea ce faci tu cel mai bine?
5. Unde se află concentraţi cei mai mulţi dintre cei mai buni potenţiali clienţi? Hotăreşte cum poţi să petreci mai mult timp cu ei.
6. diferenţiază-ţi produsul sau serviciul într-o manieră semnificativă. Află de ce oamenii cumpără produsul tău, iar apoi demonstrează-le de ce produsul tău este cea mai bună alegere, ţinând seama de toate considerentele.
7. Obţine scrisori de recomandare de la clienţii mulţumiţi, subliniază cele mai bune declaraţii, apoi plasează-le în mape de protecţie şi strânge-le într-un dosar cu arc. Arată scrisorile fiecărui potenţial client.

Cel mai bun trofeu pe care ţi-l poate oferi viaţa este de departe, şansa de a munci din greu la ceva ce merită.

Theodore  Roosevelt.

Brian Tracy

1. Întocmeşte o listă cu nevoile care ar putea fi rezolvate de produsul tău; organizează-le în ordinea importanţei pe care o au pentru client. Construieşte prospectarea şi vânzarea în jurul acelor nevoi.
2. Realizează regulat cercetări de piaţă printre clienţii satisfăcuţi; află ce beneficiu pe care l-a oferit produsul tău i-a determinat să cumpere de la tine şi nu de la altcineva.
3. Identifică cel mai important beneficiu pe care îl caută clienţii tăi din cadrul companiilor, iar apoi concepe un mod de a evidenţia acel beneficiu cu ocazia fiecărei conversaţii de vânzări.
4. Identifică cele mai importante câştiguri sau pierderi pe care le poate avea clientul datorită utilizării sau neutilizării produsului sau serviciului tău; scoate în evidenţă aceste lucruri în mod repetat.
5. Îmbracă-te pentru succes; cumpără şi citeşte o carte despre cum să te îmbraci corect în lumea afacerilor şi apoi pune-o în aplicare astfel încât să arăţi de sus până jos ca un profesionist perfect când vizitezi un client.
6. Concepe o serie de întrebări deschise pe care le poţi folosi pentru a controla conversaţia de vânzări şi pentru a identifica adevăratele nevoi ale potenţialului client; păstrează reflectorul asupra lui, punând întrebări şi ascultând răspunsurile.
7. Poziţionează-te ca prieten, sfătuitor şi instructor în cadrul fiecărui contact cu clientul; concentrează-te pe a-l ajuta şi învăţa, mai degrabă decât pe a-i vinde.

Brian Tracy

Ajutându-i pe alţii ne ajutăm pe noi deoarece fiecare bine pe care îl facem va parcurge un ciclu întreg şi va reveni într-o zi bună la noi.

Flora Edwards

1. Gândeşte la scară mare! Fixează-ţi drept obiectiv pentru anul viitor un venit cu 25 până la 50% mai mare decât ai câştigat vreodată până acum.
2. Stabileşte volumul vânzărilor pentru produsul sau serviciul pe care îl oferi astfel încât să realizezi anul viitor venitul pe care îl doreşti.
3. Divizează obiectivele anuale de venit şi vânzări pe luni, săptămâni şi zile; stabileşte activităţile pe care trebuie să le întreprinzi în fiecare zi pentru a câştiga banii pe care ţi-i doreşti.
4. Planifică-ţi fiecare zi în avans: stabileşte cu precizie numărul de potenţiali clienţi cărora trebuie să le telefonezi, numărul persoanelor pe care trebuie să le întâlneşti şi numărul vânzărilor pe care trebuie să le faci.
5. Stabileşte-ţi obiective semnificative şi stimulatoare pentru familia ta şi pentru viaţa ta personală; fă o listă cu cincizeci sau o sută de lucruri pe care vrei să le cumperi  sau să le faci cu banii suplimentari pe care îi vei căştiga.
6. Fă-ţi un plan scris pentru a realiza fiecare dintre obiective şi lucrează conform planului în fiecare zi.
7. Determină preţul pe care va trebui să-l plăteşti în termeni de muncă în plus şi sacrificii, pentru a realiza cât mai multe din obiectivele dorite şi apoi începe să plăteşti acest preţ.

                                                                                           Brian Tracy

Şi tu poţi să hotăreşti ce vrei.

Poţi decide obiectivele, scopurile, ţintele şi destinaţiile tale importante.

W. Clement Stone

1. Hotărăşte astăzi să devii un vânzător cu o înaltă stimă de sine şi o încredere totală în propria persoană. Repetă-ţi iarăşi şi iarăşi: „Îmi place de mine!”
2. Vizualizează-te mereu ca fiind o persoană cu foarte bune aptitudini în mediul tău de afaceri; persoana pe care o „vezi” va fi persoana ce vei „deveni”.
3. Hotărăşte de la bun început că, orice s-ar întâmpla, nu vei renunţa niciodată; eşecul nu este o opţiune.
4. Refuză să consideri respingerea ca fiind ceva personal; acceptă respingerea ca o parte normală, absolut firească a procesului de vânzare, ceva asemănător cu schimbarea vremii.
5. Urmăreşte-i pe liderii din domeniul tău; ia drept model comportamentul vânzătorilor cei mai bine plătiţi şi cu cel mai mult succes. Află ce fac ei şi apoi procedează la fel până vei obţine aceleaşi rezultate.
6. Ia astăzi decizia de a te alătura celor din primele 20 de procente a celor mai buni vânzători din domeniul tău de activitate. Reţine că nimeni nu este mai deştept decât tine şi nimeni nu este mai bun decât tine. Orice au făcut ceilalţi, în limite raţionale, şoţi să faci şi tu.
7. Pune în aplicare orice idee despre care tu crezi că te-ar putea ajuta în vreun fel. Fă o încercare. Cu cât încerci mai multe lucruri, cu atât este mai probabil ca în final să triumfi.

Avansăm în călătoria noastră numai când avem mereu în vedere ţinta şi numai când suntem încrezători şi convinşi că suntem pe cale să câştigăm.

Orison Swett Marden

Brian Tracy