LISTĂ DE ÎNTREBĂRI                                              

ANN DEMARAIS

VALERIE WHITE                                                                         

1. Când fac cunoştinţă cu cineva, încotro se îndreaptă atenţia mea afectivă? Mă gândesc la felul cum mă simt? Mă gândesc cum se simt ceilalţi în pielea lor?
2. Ce beneficii le ofer celorlalţi? Am vreun punct forte? Dintre toate beneficile sociale – apreciere, rezonanţă, bună dispoziţie şi îmbogăţire informaţională – în care excelez? Cum ar descrie ceilalţi simţămintelepe care le au după o conversaţie cu mine? Există daruri pe care tind să le ofer?
3. Dau impresia de persoană deschisă şi participativă sau închisă, retrasă? Ce fac pentru a transmite aceste mesaje? Ce deduc străinii despre mine pe baza limbajului corporal?
4. Fac efortul de a zâmbi când cunosc oameni noi sau mă aflu într-o situaţie nouă, chiar dacă nu mă simt în largul meu?
5. Mă simt confortabil în rolul celui care face prezentările, dar în rolul celui prezentat? Pot să-mi asum un rol activ într-o situaţie nouă şi să mă prezint singur unos străini?
6. Fac efortul de a manifesta o dispoziţie cât de cât pozitivă? Care dintre elementele coeficientului de dispoziţie mi se pare cel mai uşor de schimbat: să zâmbesc mai mult, să folosesc un limbaj mai pronunţat pozitiv sau să-mi schimb tonalitatea afectivă?
7. Mă implic rapid, activ în interacţiune şi stabilesc un ton prietenos sau uneori sunt rezervat şi aştept să mă facă celălalt să mă simt în largul meu înainte de a mă implica?
8. Sunt ancorat în contextul imediat atunci când cunosc o persoană nouă? Pot găsi modalităţi de a deschide conversaţia referindu-mă şi la loc, înainte să intru într-o conversaţie mai personală sau mai abstractă?
9. Mă gândesc cum ar putea subiectele introductive să influenţeze prima impresie pe care o fac? Mă abţin să abordez subiectele negative care-mi domină gândurile şi aleg un comentariu pozitiv pentru a deschide discuţia cu o persoană întâlnită pentru prima oară.
10.  Observ ce transmite corpul meu când fac cunoştinţă cu cineva? Mă aplec spre persoana respectivă, încuviinţez din cap , zâmbesc? Mă gândesc cum s-ar putea simţi un interlocutor dacă nu-i acord la fel de multă atenţi ca şi celorlalţi?
11. Stabilesc un contact vizual sub nivel mediu de timp? (din moment ce e greu să ştii acest lucru despre tine, ai putea să ceri feedback unui prieten apropiat sau unei rude). De obicei, eu sunt cel care-şi mută privirea? Încearcă să te uiţi la interlocutori ceva mai îndelung decât dacă o faci în mod obişnuit şi vezi dacă îşi mută ei primii privirea.
12. La sfârşitul unei interacţiui ştiu tot atât de multe lucruri despre celălalt câte a aflat şi el despre mine?
13.  Mi se întâmplă să fac schimb de informaţii superficiale fără a ajunge să cunosc oamenii mai în profunzime? Sau pun întrebări deschise, care îndeamnă interlocutorul să-mi împărtăşească din gândurile, simţămintele sau interesele sale?
14. îl las pe interlocutor să preia conducerea discuţiei sau să propună subiecte de conversaţie? Îmi dau seamă când îi întrerup răspunsurile cu o nouă întrebare?
15. Când mi se adresează o întrebare, răspund exprimând părerile şi simţămintele mele sincere dar concis? Evit descrierile excesive, concentrându-mă asupra informaţiilor importante şi interesante, astfel încât să nu-mi plictisesc sau sufoc ascultătorul?
16. Le dau celorlalţi ocazia să-şi termine istorisirea sau ideea înainte de a contribui cu asociaţiile spontane ce s-au format în mintea mea?
17. Mă simt în largul meu când e vorba să exprim interes şi respect sincer faţă de o persoană pe care abia am cuoscut-o, chia r dacă mă simt inferior ei într-o privinţă sau alta?
18. Sunt în stare să duc o conversaţie dincolo de faza introducerii, găsind subiecte de discuţie? Am idee ce fal de subiecte ar putea fi interesante pentru ceilalţi? La nevoie, pot să amân o conversaţie?
19. Cum reacţionez când alţii abordează subiecte despre care eu nu ştiu mai nimic? Încerc să învăţ de la ei sau să îndrept discuţia spre un domeniu pe care mă simt mai sigur?
20. Când subiectul de discuţie nu mă interesează, mă las în voia plictiselii, dau bir cu fugiţii ori preiau iniţiativa şi abordez alt subiect?
21. Când vorbesc despre un subiect care mă entuziasmează, am grijă să nu mă lungesc prea mult şi să îndrept apoi discuţia spre interlocutor? Îi dau libertatea de a aborda un subiect nou sau de a cere informaţii suplimentare despre cel pe marginea căruia vorbesc?
22. Se întâmplă uneori să încerc să conving oameni pe care abia i-am cunoscut de meritele valorilor şi concepţiilor mele filozofice, religioase sau politice? Sunt vreodată dogmatic?
23. Se întâmplă ca, în urma interacţiunii cu oameni noi, să învăţ ceva nou despre un subiect faţă de care am păreri ferme?
24. Am grijă să citesc ziarul sau să-mi pregătesc câteva subiecte înaintea unor situaţii noi, în care mă tem că aş putea să mă simt cu limba legată?
25. Mi se întâmplă adesea să deschid conversaţiile cu subiectul care mă preocupă chiar dacă e banal şi se ţine de detalii?
26. Îmi vine uşor să vorbesc despre locuinţa, ocupaţia şi originea mea? Există lucruri elementare despre mine pe care evit să le dezvălui sau pe care le modific în mod semnificativ?
27. Îi fac pe ceilalţi să se simtă în largul lor dezvăluind date bişnuite şi inofensive – de unde sunt, cu ce mă ocup – înainte de a trece la subiecte de interes personal pentru mine?
28.  Acord atenţie gradului de confort al interlocutorului în privinţa destăinuirilor şi îmi adaptez profunzimea dezvăluirilor în funcţie de a sa?
29. Am anumite scopuri în ce priveşte autodezvăluirea? Există anumite informaţii despre mine pe care încerc să le strecor în conversaţii?
30. De obicei atunci când dezvălui informaţii despre mine, aştept să fiu întrebat înainte de a da detalii impresionante?
31. Cât de des dezvălui gafe personale în faţa unor oameni abia atunci cunoscuţi?
32. Observ vreodată că o nouă cunoştinţă spune lucruri de genul „o, îmi pare rău să aud asta” sau „ce groaznic!”? încalc „restricţiile cu greutate” în conversaţie şi dau impresia că vreau sprijin sau înţelegere?
33. Când fac cunoştinţă cu o persoană nouă, mă abţin să vorbesc despre nemulţumirile mele cotidiene sau sunt din cale afară de dornic să relatez incidentele zilei?
34. Ştiu cât de mult vorbesc în comparaţie cu alţii? În mod normal, vorbesc mai mult sau mai puţin timp decât mi se cuvine? Dacă da, cât de puternică e tendinţa mea? Proporţia e de 90/10, 70/30 şi aşa mai departe? Cât de incomod îmi este să particip în alte proporţii?
35. Sunt conştient cât de repede vorbesc în comparaţie cu alţii? Se întâmplă să încheie interlocutorul propoziţiile în locul meu? Îmi dă impresia că-i vine greu să ţină pasul cu mine?
36. Cât de lungi sunt pauzele pe care le fac între cuvinte şi propoziţii? Le las celorlalţi spaţiu să intervină cu replici? Mă opresc atât de mult încât interlocutorilor le vine greu să mă urmărească?
37. Tonul firesc al vocii mele e puternic sau slab? Îmi adaptez volumul în funcţie de ceilalţi?
38. Cât de mult vorbesc când îmi vine rândul? Contribuţia mea e mai scurtă sau mai lungă decât a altora? Pot să mă adaptez şi să vorbesc în reprize mai  lungi sau mai scurte?
39. Care sunt „butoanele mele roşii” în materie de flexibilitate? Ce mă face să-mi ies din fire? Ţine de spaţiu, hrană, timp, confort personal? Cum reacţionez când se apasă pe un asemenea buton?
40. În privinţa căror aspecte personale mă simt cel mai nesigur? Mă compar deseori cu alţii în domeniul respectiv? Mă face acest lucru să mă prezint altfel?
41. Mi se întâmplă să încerc să le sugerez oamenilor străini ce statut social sau financiar am? Încerc să-l clarific din capul locului sau reacţionez la felul cum îşi exprimă celălalt situaţia ierarhică?
42. Fac efortul conştient de a fi câtuşi de puţin modest în privinţa trăsăturilor mele pozitive când counosc o persoană nouă?
43. Ce părere cred ceilalţi că am despre corpul meu? Par să mă simt bine în propria piele?
44. Am trăsăsturi fizice în privinţa cărora mă simt vulnerabil şi pe care încerc să le compensez când cunosc oameni noi? sunt conştient ce impresie fac când procedez astfel?
45. Gradul meu de expresivitate sexuală e mai mare sau mai mic decât al altora în majoritatea situaţiilor? Tind să-mi afişez sexualitatea sau să o minimalizez? Pe o scară de la 1 la 10, în care 10 înseamnă extrem de sexi, iar 1, deloc sexi, ce număr mă caracterizează? 

 

2 com

MANIERE ÎN VÂNZĂRI – PRIMA IMPRESIE:

Maximum 7 secunde pentru a crea o primă impresie şi tot restul vieţii să o ştergi dacă este negativă.

Patru reguli pentru a crea o primă impresie bună:

• Primele 10 cuvinte să fie importante (ex: vă mulţumesc pentru că v-aţi făcut timp să vă întâlniţi cu mine în această dimineaţă, domnule Gheorghe; este o plăcerea să vă întâlnesc domnişoară Eufrosina.) De câte ori este posibil includeţi numele persoanei în primele 10 sau 12 cuvinte ale conversaţiei.
• Creaţi-le celorlalţi o bună dispoziţie. (priviţi-i în ochi, zâmbiţi)
• Păşiţi hotărât. Mişcaţi-vă cu vigoare şi vitalitate.
• Fiţi impecabil
  • Păr curat şi aranjat în armonie cu forma feţei.
  • Poartă bijuterii potrivite cu evenimentul şi situaţia.
  • Pt. bărbaţiÞ între gulerul cămăşii şi gât trebuie să intre un deget.
  • Păşiţi cu dreptul. Îngrijiţi-vă pantofii în aceeaşi măsură în care vă îngrijiţi şi părul. Trebuie să arate ca noi.

Şapte căi de a sabota prima impresie:

1. limbaj nepotrivit.
2. nu folosiţi expresii neglijente (îhî, mişto)
3. nu chicotiţi.
4. atingerile nelalocul lor - singura formă corectă de atingere a unei alte persoane este strângerea de mână.
5. nu vă ascundeţi mâinile - mâinile puse pe masă sunt mult mai atrăgătoare decât dacă sunt ascunse în buzunare.
6. guma de mestecat - nu îşi are locul când şi unde lucrezi.
7. nu-ţi drege glasul - o dată nu-i nici o problemă, dar apoi devine un obicei enevant.

SFATURI PENTRU BĂRBAŢI:

• adaptează-te la cultura locului tău de muncă (judecăm cărţile după coperţi şi oamenii după haine)
• nasturii încheiaţi la haină şi când se merge şi când se stă jos.
• Cămăşi cu mâneci lungi şi foarte bine călcate.
• Cravată - vârful cravatei să atingă catarama curelei pantalonilor.
• Poartă şosete lungi până la mijlocul gambei, ca să nu ţi se vadă o fâşie de piele cânde te aşezi. Exclus ciorapi albi. Ciorapul trebuie să fie mai închis la culoare decât pantalonul.
• Accesorii - stilou, ceas, verighetă. Poartă curea de ceas din piele sau metal.
• Pune flecuri la pantofii cu tocuri uzate.

SFATURI PENTRU FEMEI:

• Îmbracă-te pentru slujba pe care o doreşti nu pentru slujba pe care o ai.
• Costume: bleumarin, gri, gri foarte închis, negru.
• Fustele: lungime, nu trebuie să fie mai scurte decât maxim un lat de palmă deasupra geninchilor.
• Bluze: ca şi pentru taioare - culori uni (ex: la un taior culoare deschisă « bluză culoare închisă)
• Ciorapii: poartă cu precădere ciorapi culoarea pielii (fără modele)
• Pantofi: clasici « toc: 5-7 cm, din piele nu plastic (bleumarin, negru, castaniu, gri închis)
• Genţi: « piele: bleumarin, negru, castaniu, gri închis.
• Bijuterii: atenţie la opulenţa lor.
• Părul: îngrijit, nuanţa trebuie să pară naturală.

ALTE SFATURI:

1. punctualitatea: nu întârzia niciodată la o întâlnire. Regula sfertului de oră nu este valabilă.
2. nu lungi o întâlnire degeaba. Vorba multă sărăcia omului.
3. poartă-te înţelept cu superiorii.
4. ridică-te în picioare - când eşti la birou, la un protocol, la restaurant şi cineva se apropie să te salute, ridică-te indiferent că eşti bărbat sau femeie.
5. strângerile de mână - trebuie să fie ferme fără să rupă oasele.
6. menţine contactul vizual - dai dovadă de încredere în sine; vei fi considerat un ascultător atent; vei fi tratat cu aceeaşi politeţe când vei vorbi.

CONVERSAŢIA:

1. trebuie să asculţi mai mult decât vorbeşti.
2. găseşte aceeaşi lungime de undă.
3. nu întrerupe.
4. parafrazează.
5. vorbeşte despre tine şi munca ta numai când cineva te întreabă despre asta.
6. lasă gesturile să vorbească pentru tine.

BUNE MANIERE LA TELEFON

Cum răspunzi la telefon:

Formula de salut, numele companiei, numele tău. (ex: Bună dimineaţa, serviciul vânzări, sunt Eufrosina)

Fereşte-te să reciţi o litanie.

Cum să dai un telefon:

Înainte de a forma numărul « rezumă-ţi în gând motivul pentru care telefonezi (procedezi la fel şi pentru robotul telefonic - vorbeşte lent, lasă-ţi numărul de telefon.)

Identifică-te (ex: Bună dimineaţa. Sunt Eufrosina Gheorghe de la …. Aş putea vorbi cu domnul Mitică)

Când vorbeşti cu cineva cu care va fi nevoie să mai vorbeşti şi altă dată programează o zi şi o anumită oră pentru convorbirea următoare.

Fii politicos cu oricine răspunde la telefon.

Zâmbeşte când vorbeşti la telefon.

Cum tratezi o persoană care se înfurie la telefon:

• lasă persoana să vorbească fără să o întrerupi.
• Repetă sau parafrazează spusele persoanei.
• Rosteşte numele persoanei de câteva ori în timpul conversaţiei.
• Explică-i persoanei ce ai de gând să faci şi respectă-ţi promisiunea

Fereşte-te de argou.

CORESPONDENŢA

 Regula numărul unu: «foloseşte o formulă de mulţumire în prima parte a scrisorii (ex: a fost o plăcere să vă întâlnesc astăzi)

 Regula numărul doi: «fereşte-te de „EU”

 regula numărul trei: «nu scrie fraze mai lungi de zece – douăzeci de cuvinte.

6 com

Dependenţa. Nu ştiu dacă este un cuvânt frumos sau urât, dacă este un cuvânt negativ sau pozitiv, dar cu siguranţă este ceva ce ne face să ne gândim automat la anumite aspecte ale vieţii.

Putem fi dependenţi de bautuă, de jocuri de noroc, de droguri, de ţigări, de pariuri, de sport, de filme, de maşini, de munte, de mare, de călătorii, de zbor, de parfum, de mâncare, …, de dragoste, de omul de langă, de vină, etc. E greu de stabilit care dintre toate dependenţele posibile este plasată pe o poziţie superioară pe o scară anume. E greu de stabilit o ierarhie, chiar şi pentru aceia dintre noi care suntem dependenţi de mai multe lucruri simultan.

Dependenţa poate fi benefică vieţii individului în cauză dar poate fi şi destructivă. Dependenţa pleacă din dorinţă. La fel şi leacul, dacă este dorit. Dependenţa poate fi vindecată sau poate fi generată. Dependenţa este ceva personal. Nu te poţi duce undeva anume să o cumperi şi nici nu poţi să o împrumuţi de la un prieten. Te poţi alatura unei categorii de oameni care sunt dependenţi de anumite lucruri, sentimente sau poţi fi un sihastru trăindu-ţi propriile dependenţe.

Dependenţa este ceva ce îţi autodezvolţi pe parcusul vieţii, deşi vor fi voci care vor afirma că ne naştem cu anumite astfel de caracteristici.

Dependenţa poate naşte clipe de geniu sau poate genera stupiditate totală.

Dependenţa poate crea celui care o posedă impresia de stabilitate dar în final va fi doar o impresie.

Dependenţa poate orbi conştiinţa, dar poate oferi şi miraje.

Dependenţa impulsionează impresia de schimbare programată. Şi dependenţa de impresie este tot o dependenţă.

Şi totuşi…există ceva care poate crea efectul opus dependenţei în cauză. Admiterea. Unii pot spune doar acceptare dar este prea superficială denumirea.

Admiterea.

Admiterea este şi ea strict personală. Şi unică, chiar dacă vorbim de acceaşi dependenţa la mai mulţi oameni.

Admiterea este arma cu care am fost insuflaţi de Divinitate.

Admiterea este suflu.

Dacă ar fi să primeşti ca temă o lucrare având ca şi titlu „Dependenţa” şi ai avea la dispoziţie doar textul de mai sus şi propriile cunoştinţe, ai fi capabil să scrii o astfel de lucrare? Poţi? Demonstrează!

2 com

Cel mai bun mod de a prezice viitorul este sa il creezi.

Peter Druker

none

De-a lungul carierei mele de Trainer şi Consultant pentru Companii, etc, m-am confruntat cu suficient de multe prescurtari şi acronime. Americanii au chiar o fobie pentru astfel de exprimări. Am adunat câteva pentru dumneavoastră şi în eventualitatea că mai ştiţi şi altele vă rog să le împărtăşiţi cu noi:

YAHOO: you always have other options

TNT: today not tomorow

TEAMS: together everyone achieves more succes

SWOT: strengths, weakness, opportunities, threats

SMART: specific, measurable, attainable, realistic, timely

SIN: self-inflicted nonsense

SPIN: situation, problem, involvment, needs

MILE: maximum impact, little effort

KASH: knowledge, attitude, skills, habits

GROW: goals, reality, options, will

FOCUS: focus on one course until successful

FEAR: false evidence appearing real

FAB: features, advantages, benefits

Mai stiti si altele?

none

Un om mediocru face ce poate,

un om de succes face ce este imposibil.

Natura umană, felul nostru de a fi ca oameni ne defineşte şi ne împarte în trei mari categorii:

• Omul de succes
• Omul  mediocru
• Omul ratat.

Poate nu sunteţi de accord cu această clasificare. Fiecare are dreptul să vadă lucrurile în felul său.

Una dintre marile diferenţe între omul de succes şi cel mediocru constă în modul de abordare a oricărei situaţii. Confruntat cu un fapt în sine care ar trebui rezolvat sau căruia ar trebui să i se găsească un răspuns, omul mediocru va ridica din umeri şi va încerca să facă ceea ce poate. „Voi face tot ceea ce pot să rezolv această problemă”. Când îţi pui problema de a rezolva ceea ce crezi că poţi, nu faci altceva decât să îţi trasezi limitele. Prin gândurile tale îţi elimini succesul şi îţi îngrădeşti rezultatele.

Omul de succes observă atent situaţia şi îşi încurajează potenţialul. „Pot să fac asta şi asta, dar voi face tot. Chiar dacă nu ştiu cum, sau este imposibil, eu voi demonstra că se poate. O voi face”

Poate că diferenţele de mentalitate par minore, nesemnificative, dar generează puteri diamentral opuse. Ca urmare şi rezultatele vor fi net diferenţiate.

Dacă te limitezi spunându-ţi eu doar atâta pot, în loc să încerci să spargi barielele din subconştient care îţi limitează orizontul, voinţa ta va fi subjugată şi într-adevăr nu vei putea face nici măcar ceea ce ai crezut că vei putea face. Pe de cealaltă parte, dacă ai încredere absolută în tine şi în forţele tale, vei constata că dobândeşti puteri neobişnuite. Creierul tău este alături de tine şi atunci fiinţa ta poate realiza imposibilul. Nu uita că de cele mai multe ori, ceea ce ţie ţi se pare imposibil, pentru existenţă este ceva banal. Orizontul pe care tu singur ţi-l îngustezi, îţi va crea rezultatele posibile sau imposibile.

Tu eşti singura ta frână, tu iţi pui piedici singur, tu te orbeşti.

Încearcă să te vezi dincolo de orizontul camerei şi vei descoperi că poţi păşi în afara ei, acolo unde te aşteaptă viaţa ta.

Fiecare om îşi are sau îşi croieşte propirul destin în viaţă. Unii cred că ei sunt proprii păpuşari, alţii preferă să se autoamăgească încontinuare învinuindu-i pe alţii. Este modul lor de a crede că aşa suferă mai puţin.

Ne putem construi destinul pe baza lucrurilor pe care ni le dorim şi pe baza celor ce le săvârşim. Învăţăm din eşec şi din succes. Rezultatele experienţelor nostre, negative sau pozitive, ne furnizează elementele asupra cărora şi cu care putem acţiona atunci când ne scriem destinul.

Viaţa este plină de posibilităţi sau de întortocheri. Deşi, şi întortocherea tot o posibilitate este, mulţi oameni nu o văd aşa. De fapt ei nu văd ci doar îşi închipuie că o fac.

Suntem înconjuraţi de oportunităţi, care apar în viaţa noastră în ritmul pe care noi îl stabilim. Atragem şi culegem ceea ce gândim. Dacă privim un aspect poate nesemnificativ şi vedem doar lipsa de importanţă şi nu vedem oportunitatea atunci cu siguranţă că vom fi înconjuraţi numai de lucruri neimportante. Dacă ne formăm obiceiul de a vedea în fiecare lucru o posibilă şansă, o posibilă oportunitate, atunci ne vom trezi înotând într-o mare de oportunităţi. Cu toţii fie că vrem fie că nu vrem, fie că realizăm sau nu acest lucru înotăm în această mare de oportunităţi. Doar că unii se mai şi îneacă.

TU deschizi uşa vieţii tale oportunităţilor?

one

Nimeni dintre noi nu este atat de inteligent ca noi toti laolalta!

3 com

Am descoperit pe www.wall-street.ro un articol extrem de interesant pe care va sfatuiesc sa il cititi si voi si poate il discutam pe larg, aici, dupa aceea.

Iata articolul

Ce efecte are majorarea cotei de TVA asupra activitatilor de HR.

2 com

NEGOCIEREA  – REGULI DE AUR

1. 1.     TOTUL ÎN ACEASTĂ LUME ESTE NEGOCIABIL.
2. Încă din momentul în care începi să te gândeşti că vei ajunge la negociere începe să te pregăteşti.
3. Orice negociere trebuie gândită dinainte cu pixul şi hârtia în faţă.
4. Dacă atitudinea ta nu este pozitivă, nu te duce la negociere.
5. Aşteaptă-te să obţii ceva din fiecare negociere. Ai şanse ca unele aşteptări să ţi se îndeplinească. Dar dacă nu aştepţi nimic de la negocierea respectivă, atunci nimic o să ţi se întâmple.
6. Prima impresie pe care o creezi poate avea un rol hotărâtor în succesul negocierii.
7. Îmbracă-te elegant, cu gust, confortabil. Abordează de preferinţă stilul clasic.
8. Fii pregătit mai întâi să asculţi şi apoi să vorbeşti, în special dacă tu eşti cel care a solicitat întâlnirea.
9. Adaptează-te partenerului de negociere. Foloseşte acelaşi limbaj.

10.  Fii foarte atent la semnalele non vebale. Pot constitui cu uşurinţă diferenţa dintre eşec şi succes.

11.  Fii pregătit să înveţi să descoperi că orice negociere e diferită de precedentele, prin urmare poţi învăţa lucruri noi.

12.  Priveşte tot timpul în ochii partenerului de negociere.

13.  Ascultă activ – pune întrebări de lămurire. Pune cât mai multe întrebări.

14.  Este vital să ştii dinainte câte ceva despre adversarul tău de negociere.

15.  Pleacă întotdeauna de la premisa că ambele părţi trebuie să câştige câte ceva.

16.  Cu cât îl urmăreşti mai atent şi mai în detaliu pe cel din faţa ta, cu atât mai multe şanse ai să observi momentele cheie în care poţi obţine ceea ce îţi doreşti.

17.  Ai grijă să ai o respiraţie plăcut mirositoare.

18.  Foloseşte-te de gesticularea cu un instrument de scris pentru a-l determina pe interlocutorul tău să se concentreze.

19.  Urmăreşte şirul logic al cuvintelor exprimate de partenerul de negociere pentru a putea descoperi elementele ilogice care îţi pot asigura un avantaj.

20.  Asigură-te că cel cu care negociezi are autoritatea necesară şi că îi cunosşti limitele delegate.

21.  Nu arunca pe masă de la început atuurile tale.

22.  Reţine că ultimele 25 de procente din timpul întâlnirii sunt cele mai importante.

23.  Nu semna nimic şi nu finaliza o negociere seara. Aşteptă până a doua zi.

24.  Învaţă că trebuie să spui NU dar mai ales când trebuie să spui NU.

25.  Nu te arăta niciodată entuziast sau entuziasmat.

26.  Orice ţi s-ar oferi prefă-te nemulţumit chiar dacă e mai mult decât ţi-ai propus.

27.  Fragmentează discuţia de fiecare dată când simţi că deviază de pe traseul dorit, dar totuşi nu exagera.

28.  Cere o pauză atunci când vrei să îţi pui gândurile în ordine.

29.  Urmăreşte-ţi inflexiunile vocii de fiecare dată când vrei să pui accentul pe un aspect.

30.  Pe lista formulărilor aspectul pe care doreşti să-l obţii trebuie să ocupe poziţia de mijloc.

31.  Pe lista concesiilor pe care esti dispus să le faci, cele care l-ar determina pe adversar să cedeze situează-le pe poziţia cea mai înaltă.

32.  Fă-ţi adversarul să creadă că toate afirmaţiile şi iniţiativele îi aparţin.

33.  Tu trebuie să asiguri confortul negocierii chiar dacă eşti pe terenul advers.

34.  Nu încheia negocierea în miez de noapte dar nici dis de dimineaţă.

35.  Când ceva în jurul tău pare suspect sau prea frumos ca să fie adevărat, amână decizia pentru altă dată dar mai ales pentru alt loc.

36.  Gândeşte-te la negociere ca la un joc de poker.

37.  Nu numărul de paşi făcuţi este important ci direcţia lor.

38.  Rezultatul negocierii va fi pe măsura dorinţei tale ca şi adversarul să fie mulţumit.

39.  Adversarul nu tebuie să ştie niciodată unde vrei să ajungi exact.

40.  Nu îţi dezvălui niciodată sursele de informare.

41.  Nu uita că secretara poate fi în unele cazuri mai importantă decât negociatorul.

42.  Încearcă să obţii ceea ce îţi doreşti înainte de a începe negocierea propriu-zisă.

43.  Afişează un zâmbet natural chiar dacă sângerezi.

44.  Nu lăsa niciodată impresia că cedezi prea uşor dar nici că accepţi cu aceeaşi rapiditate.

45.  Chiar dacă v-aţi înţeles de la bun început o negociere „de amorul artei”tot trebuie să existe.

46.  Respectul pe care îl acorzi adversarului este respectul pe care îl primeşti.

47.  Indiferent de nivelul la care negociezi, ar trebui să fii familiarizat cu tehnica servirii ceaiului.

48.  Păstrează-ţi obiectivul prin intenţie transparentă şi scop rigid.

49.  Poziţia pe care o adopţi trebuie să fie accesibilă sută la sută numai pentru tine.

50.  Când eşti ofensiv îţi asiguri libertatea de mişcare dar nu trebuie să îţi diminuezi simţurile. Când eşti pasiv poţi observa mai bine şi poţi avea un grad al pecepţiei ridicat dar nu trebuie să îţi atrofiezi muşchii.

51.  Gestionează-ţi eficient energiile. Nu ştii cât de lung va fi traseul.

52.  Axează-te pe simplitate.

53.  Indiferent de tipul negocierii sau de numărul lor misiunea şi valorile tale trebuie să rămână constante.

54.  Învaţă să joci indiferent de teren.

55.  Practica crează obişnuinţă, mai ales dacă eviţi înfloriturile.

56.  Interesul tău pentru câştig nu tebuie să lezeze adversarul.

57.  Păstrează în minte permanent ideea construirii unei relaţii pe termen lung cu adversarul tău de negociere.

58.  Fă-ţi adversarul să simtă că îi este foarte uşor să facă afaceri cu tine.

59.  Mulţumeşte de fiecare dată când ai ocazia.

60.  Fii generos cu aprecierile sincere. Un compliment real curăţă orice trandafir de spini.

61.  Nu lăsa impresia că n-ai ce face decât să iroseşti timpul adversarului.

62.  Lasă impresia întotdeauna că accepţi sfaturi.

63.  Fii sincer atât cât este nevoie să fii, dar lasă impresia că ai fost onest în întregime.

64.  Evită folosirea cuvântului „dar”. Poţi apela la o conjuncţie mult mai bună.

65.  Evită primitivismul.

66.  Adaptează-te la un sistem acceptabil de ambele părţi.

67.  Descrie-te şi personalizează negocierea.

68.  Fii timid doar când trebuie şi dacă trebuie şi nu pentru că aşa eşti în realitate.

69.  Un bun negociator ştie să-şi disimuleze emoţiile.

70.  Fă din negociere o provocare, un meci cu tine însuţi.

71.  Negocierea se poartă la nivel raţional, iraţional şi emoţional. Trebuie să ai echipamentul potrivit pentru fiecare nivel în parte.

72.  Chiar dacă ştergi pe jos fă-o cu demnitate.

73.  Nu uita că nu tu eşti centrul atenţiei.

74.  Fă-te iubit folosindu-te de optimism şi de energie.

75.  Răsplăteşte-te şi răsplăteşte.

76.  Nu căuta dezvăţul. Mai bine caută sa mai înveţi ceva.

77.  Dacă eşti deprimat, stai acasă.

78.  Nu urmări consensul ci acceptarea.

79.  Caută să îţi sprijini intuiţia de cât mai multe argumete.

80.  Acceptă că nu eşti posesorul cunoştinţelor absolute.

81.  Sprijină-ţi inteligenţa pe integritate.

82.  Conferă afirmaţiilor tale autenticitate şi credibilitate.

83.  Dezvoltă-ţi tehnica recrutării şi recrutează ceea ce ai nevoie de la caz la caz.

84.  Evită cu desăvârşire reproşurile chiar dacă unele sunt adresate propriei persoane.

85.  Discută cu şeful dar urmăreşte contabilul.

86.  Limbajul tău nu trebuie să fie nici strălucitor nici de lemn. Trebuie să aibă capacitatea de a influenţa.

87.  Evaluează mai întâi cu ochii deschişi apoi cu ei închişi şi încearcă să extragi singura concluzie.

88.  Nu reacţiona, raspunde.

89.  Un munte poate fi mutat la fel de uşor ca şi o pană.

90.  Orice secret se va afla până la urmă. Încearcă să fii cel care controlează momentul dezvăluirii.

91.  Aspectele discutate nu sunt grave pentru că aşa le-a prezentat adversarul ci pentru că aşa ai vrut să ţi le însuşeşti.

92.  Dacă trebuie să dai înapoi fă un pas în lateral.

93.  Orice nod se desface până la urmă chiar dacă apelezi la sabie.

94.  Nu urmării fuziunea de opinii.

95.  Armonizarea are întotdeauna mai multă forţă.

96.  Formează-ţi o mentalitate flexibilă.

97.  Tapetează pereţii cu elemente familiare.

98.  Nu există motive personale.

99.                         REINVENTEAZĂ-TE!

100.                   DISTREAZĂ-TE!

101.                   IUBEŞTE-TE !

Cristian Ion

none

Strategii de forţă

CY CHARNEY

Negocierea este abilitatea de a influenţa oamenii. Ea este arta de a îi determina pe ceilalţi să urmeze calea ta. Majoritatea oamenilor nu au idee ce uşor pot să-i influenţeze pe ceilalţi. Oamenii au mai multă putere de a influenţa decât cred. Există mai multe căi în care îţi poţi folosi forţa pentru a te ajuta să-ţi atingi obiectivele.

Măsura unui om este reprezentată de

ceea e face cu puterea.

Pittacus of Mytilene (650-570 i.e.n.)

Căi:

• Precedentul. Dă exemple în care ideile tale au mers în trecut. Cele mai bune exemple sunt cele din zona muncii tale sau organizaţiei. Dacă nu găseşti exemple apropiate de casă arunca-ţi o privire în activitatea ta. Când prezinţi ideile folosindu-te de precedente spune „Ştiu că va merge deoarece a mers şi altădată. Iată un exemplu…”
• Legitimitatea. Fă astfel încât ideea ta să pară legitimă folosind documentarea. Rapoartele scrise vor întări prezenţa verbală. Informaţiile din jurnalele de afaceri, citarea unor exemple de succese sau a unor experţi binecunoscuţi îţi vor îmbunătăţi situaţia. Când aduci vorba despre legitimitate ai putea spune „Iată un exemplu despre ceea ce vorbesc” sau „Iată dovezi suplimentare despre ceea ce vorbesc”.
• Perseverenţa. Dacă apa picură pe o piatră ar putea să facă o gaură. Similar poţi să înfrângi opoziţia dacă eşti tenace. Vei demonstra perseverenţă neacceptând „Nu” drept răspuns. Erodează rezistenţa oponentului tău cu comentarii de genul „Da, dar….” sau „Când am putea să ne întâlnim altă dată” sau „Haide să coontinuăm să încercăm până găsim o cale de rezolvare”.
• Competiţia. Lasă oamenii să ştie că ai alternative. Se vor simţi mai puţin siguri ştiind că nevoile tale pot fi satisfăcute altundeva. Deci poţi spune „Dacă nu puteţi, voi întreba….” sau „Voi primi mai mult de la …..”
• Cunoştinţele. Lasă lumea să afle despre experienţa ta personală. Arată-le calificările pe care le ai (legitimitatea). Cu cât vor fi mai impresionaţi de recomandările pe care le ai, cu atât mai uşor va fi să-i influenţezi. De asemenea demonstrează-ţi cunoştinţele cu fapte şi exemple în care ai mai avut succes înainte. (precedentul)
• Raţionalitatea. Oferă oamenilor datele pentru a-ţi susţine opiniile. Prezentarea datelor în scris (legitimitatea) îţi va creşte puterea de influenţă.
• Rangul. Poţi să-ţi foloseşti rangul într-un mod pozitiv sau negativ. Dacă oamenii cred că vei lua o decizie fără să ţii cont de opiniile lor deoarece rangul tău îţi permite să faci asta, vor găsi căi prin care să-ţi saboteze ideea atunci când vor trebui să o implementeze. Deci daă îţi foloseşti poziţia fă-o doar ca o ultimă resursă, amintind doar în treacăt de rangul tău. Poţi să creşti puterea stabilind legături între tine şi cei mai mari în rang ca tine. De exemplu spune „Preşedintele mi-a spus că…”

 

CY CHARNEY

none

“If a man will begin with certainties, he shall end in doubts; but if he will be content to begin with doubts, he shall end in certainties.” – Francis Bacon

To win a complex sale, you must be a savvy strategist. First, neutralize your enemies. Identify those who may see your succes as a threat, and try to help them see a sale to you as personally beneficial, or at least neutral. Your worst enemies will be the Antisponsors.

                                                  Kevin Davis

none

It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change.

                     Charles Darwin

5 com